Описание клиента
Команда триатлонистов-тренеров, занимающихся подготовкой к троеборью и IronMan. У заказчика был готовый сайт, рекламу запускал с нуля. Гео — Москва.
Задача
Обеспечить стабильный поток записей на тренировки по триатлону (подготовка к IronMan и другим дистанциям). Точка входа — запись на бесплатную тренировку.
Аудитория и продукт
- Целевая аудитория: любители и спортсмены-любители, готовящиеся к триатлону/IronMan
- Продукт/услуга: тренировочные программы, точка входа — бесплатная тренировка
- Конверсия: запись на бесплатную тренировку
- Цикл сделки: длинный — дорогой продукт с высоким уровнем вовлечения
Что сделал
Месяц 1 — Запуск с нуля (Поиск + РСЯ). Создал 2 кампании. На поиске — целевые запросы «подготовка к ironman», «тренировки по триатлону» и т.п. РСЯ — по ключам и аудиториям с призывом записаться на бесплатную тренировку. Разделение трафика Поиск/РСЯ ≈ 50/50.
Месяц 2 — Атака ботов, внедрение аналитики. Начались ботные заявки. Провёл корректировки кампаний, внедрил CRM и настроил оффлайн-конверсии — чтобы обучать кампании на реальных записях, а не на мусорных лидах.
Месяц 3 — Перезапуск. У клиента слетела интеграция, снова появились ботные заявки. Пришлось перезапустить кампании. Стало ясно: корневая проблема — плохое обучение РСЯ на зашумлённых конверсиях.
Месяц 4 — Полный пересмотр стратегии РСЯ (автоворонка в Telegram). Предложил клиенту увести трафик из РСЯ в Telegram-бота. Создал автоворонку на основе чат-бота: приветственное сообщение → автоматическая выдача лид-магнита (тренировочный план) → цель «переход в Telegram-канал». Запуск пришёлся на середину месяца.
Месяц 5 — Закрытие на бесплатную тренировку прямо в боте. Увидел, что конверсия в подписчика ТГ плохая, и переработал воронку: добавил этапы с приглашением на бесплатную тренировку. В тот же день сделал рассылку по базе тех, кто ранее забрал лид-магнит.
Гипотезы и тесты
| Гипотеза | Результат |
|---|---|
| Оффлайн-конверсии + CRM защитят обучение РСЯ от ботов | Частично — помогло, но интеграция слетала, боты возвращались |
| Автоворонка в Telegram снизит стоимость лида vs сайт | Подтвердилась по запуску бота: со 2-й недели 272 ₽ против 971 ₽ |
| Цель «подписчик Telegram-канала» — рабочая | Не оправдалась — конверсия в подписчика плохая (2 847 ₽/подписчик) |
| Закрывать на бесплатную тренировку прямо в боте | Подтвердилась — 4 записи за 1 час после доработки воронки |
Результаты
По месяцам:
| Месяц | Расход | Записи на тренировку | CPL | Событие |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 41 500 руб. | 23 (19 заявок + 4 звонка) | 1 804 руб. | запуск с нуля |
| 2 | 39 600 руб. | 17 | 2 329 руб. | атака ботов, внедрён CRM + оффлайн-конверсии |
| 3 | 54 300 руб. | 16 | 3 394 руб. | перезапуск, слетела интеграция |
| 4 | 66 400 руб. | 10 заявок + 61 запуск бота | 3 557 руб./заявка | автоворонка в Telegram |
| 5 (день 1) | — | +4 записи за 1 час | — | рассылка по базе бота |
Детализация месяца 4 (автоворонка):
| Показатель | 1-я неделя | 2-я неделя |
|---|---|---|
| Запуски бота | 17 по 971 ₽ | 44 по 272 ₽ |
| Подписчики Telegram | +2 по 8 255 ₽ | +8 по 1 495 ₽ |
Итого за месяц 4: расход 66 400 ₽, 61 запуск бота (467 ₽/запуск), 10 заявок (3 557 ₽/заявка), цена подписчика ТГ — 2 847,2 ₽.
Структура кампаний (Яндекс Директ): - Триатлон / РСЯ / Мск old - Триатлон / РСЯ / Мск - Триатлон / Поиск / Мск - Лид-магнит / РСЯ / Мск
Отслеживание по нескольким целям: отправка форм Tilda, клик по номеру телефона, переход в мессенджер, переход в соцсеть.
Сложности и как решил
Повторяющиеся атаки ботов. Дважды зашумляли конверсии и ломали обучение РСЯ. Внедрил CRM и оффлайн-конверсии, чтобы алгоритм учился на реальных записях. Когда и это не спасло (слетела интеграция) — принял стратегическое решение уйти от сайта к боту.
Плохая конверсия в подписчика Telegram. Цель «переход в канал» оказалась слабой: либо контент не мотивировал, либо не хватало стимула. Вместо того чтобы бесконечно докручивать канал, сменил саму цель воронки — закрывать сразу на бесплатную тренировку. Результат — 4 записи за первый же час.
Инсайт / вывод
Когда прямая лидогенерация на сайт перестаёт работать из-за ботов и плохого обучения РСЯ, спасает смена посадочной логики: увод трафика в чат-бота с лид-магнитом даёт контролируемую воронку и дешёвый вход (запуск бота со 2-й недели — 272 ₽ против 971 ₽).
Но и внутри воронки важно выбрать правильную цель. Ставка на «подписчика Telegram-канала» не сработала — люди забирали лид-магнит и не подписывались. Как только целью стала бесплатная тренировка (реальное действие ближе к деньгам), воронка ожила мгновенно.
Главный принцип кейса — не цепляться за неработающую механику. За 5 месяцев стратегия менялась трижды: сайт → бот с подпиской на канал → бот с записью на тренировку. Каждый разворот был реакцией на данные, а не на догадки.