Описание клиента
Служба доставки роллов и суши в Стерлитамаке. По ходу проекта запустили рекламу и на второй город — Бугульму. Продажи идут через сайт: клиент оформляет заказ онлайн. Бизнес локальный, с высокой ролью повторных заказов (LTV).
Задача
Приводить заказы на доставку роллов через Яндекс.Директ и считать эффективность не «до лида», а до реальной продажи — сколько стоит привлечённый заказ. Дополнительно — протестировать запуск второго города.
Аудитория и продукт
- Целевая аудитория: жители Стерлитамака (и Бугульмы), заказывающие роллы/суши на дом
- Продукт: доставка роллов, заказ через сайт
- Воронка: клик → сайт → лид (оформление) → заказ (продажа)
- Канал: Яндекс.Директ, локальный таргетинг по городам
Что сделал
1. Настроил учёт до заказов, а не до лида. Считал всю воронку: клики → лиды (оформления на сайте) → продажи (подтверждённые заказы). Это позволило мерить рекламу в реальных заказах и стоимости заказа, а не в «заявках».
2. Вёл ежедневную оптимизацию. Доставка еды — быстрый цикл, поэтому смотрел показатели по дням: отсекал дорогие дни/связки, находил, что приносит заказы дешевле. За период стоимость лида на удачных днях опускалась до ~150–250 ₽.
3. Запустил и протестировал второй город (Бугульма). Добавил отдельные кампании на новый город, чтобы оценить спрос отдельно от Стерлитамака и не смешивать статистику.
Результаты
Итого за период (24 февраля — 4 апреля 2025):
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Затраты | ~46 660 ₽ |
| Показы | 154 412 |
| Клики | 2 724 |
| Лиды | 118 |
| CPL | ~395 ₽ |
| Продажи (заказы) | 91 |
| Стоимость заказа | ~513 ₽ |
| Конверсия лид → заказ | ~77% |
Ключевые цифры: - 91 заказ по ~513 ₽ — атрибуция доведена до реальных продаж, а не до лида - Конверсия из лида в заказ ~77% (118 → 91) — высокая, характерно для доставки еды - На удачных днях лид опускался до ~150–250 ₽ (ежедневная оптимизация) - Стерлитамак — основной драйвер заказов; Бугульма запущена как тест нового города
Сложности и как решил
Дорогой старт. В первые дни реклама шла без заказов (широкий трафик съел бюджет). Быстро свернул неэффективные связки и перешёл к ежедневной оптимизации — и уже со второй недели пошли стабильные заказы по адекватной цене.
Оценка до заказа, а не до лида. В доставке еды важно считать именно заказы: лид (начал оформление) ≠ оплаченный заказ. Настроил учёт продаж, чтобы видеть реальную стоимость заказа (~513 ₽), а не красивый, но неполный CPL.
Второй город с нуля. Бугульма — новый рынок с неизвестным спросом. Вёл его отдельными кампаниями, чтобы честно оценить, а не «спрятать» слабый старт в общей статистике Стерлитамака.
Инсайт / вывод
Главный вывод — в доставке еды нужно считать заказы, а не лиды. Лид по ~395 ₽ выглядит нормально, но настоящая метрика — стоимость заказа (~513 ₽) и конверсия лида в оплату (~77%). Только так видно, окупается ли реклама, особенно с учётом повторных заказов: один привлечённый клиент делает не один заказ, поэтому CPO ~513 ₽ на дистанции LTV вполне рентабелен.
Второй вывод — новый город тестируем отдельными кампаниями. Запуск Бугульмы рядом со Стерлитамаком мог бы «замылить» оценку, если бы шёл в общей статистике; раздельные кампании показали реальный (пока слабый) спрос нового рынка, не искажая картину по основному городу.