Описание клиента
HR-агентство — услуги подбора персонала для бизнеса. Аудитория — компании-работодатели, которым нужно закрыть вакансии силами внешнего подрядчика. Ниша B2B с несколькими каналами обращения: форма на сайте, звонок, мессенджер.
Задача
Стабильно приводить обращения на услуги подбора персонала через Яндекс.Директ и удерживать предсказуемую стоимость целевого действия (CPA) при заметном объёме трафика.
Аудитория и продукт
- Целевая аудитория: компании-работодатели, которым нужен подбор персонала
- Продукт: услуги HR / подбор персонала
- Целевые действия: отправка формы, клик по номеру, переход в мессенджер
- Канал: Яндекс.Директ — РСЯ (высокий охват, низкий CTR — характерно для сетей)
Что сделал
1. Раскачал РСЯ на объём с контролем CPA. Сети дали десятки тысяч показов в неделю (38–43 тыс.) — я держал стоимость целевого действия в узком коридоре ~1 860–2 650 ₽, чистил площадки и не давал CPA разъехаться при росте охвата.
2. Настроил мультиканальный учёт обращений. Считал все типы: отправки форм, клики по номеру, переходы в мессенджер. В HR-нише значимая часть откликов идёт в мессенджер (у этого клиента — 32 из 81), и без такого учёта эффективность канала выглядела бы вдвое хуже.
3. Вёл по недельной динамике. Отслеживал стоимость действия по неделям, отсекал дорогие периоды и держал объём заявок стабильным.
Результаты
Итого за период (26 февраля — 31 марта 2024, ~5 недель):
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Расход | ~167 900 ₽ |
| Показы | 120 106 |
| Клики | 1 249 |
| Ср. цена клика | ~134 ₽ |
| Целевые действия | 81 |
| CPA | ~2 070 ₽ |
Структура обращений (81):
| Тип | Кол-во |
|---|---|
| Отправки форм | 40 |
| Переходы в мессенджер | 32 |
| Клики по номеру | 9 |
По неделям:
| Неделя | Расход | Действия | CPA |
|---|---|---|---|
| 26.02–03.03 | 26 326 ₽ | 10 | 2 633 ₽ |
| 04.03–10.03 | 39 816 ₽ | 21 | 1 896 ₽ |
| 11.03–17.03 | 42 998 ₽ | 21 | 2 048 ₽ |
| 18.03–24.03 | 42 840 ₽ | 23 | 1 863 ₽ |
| 25.03–31.03 | 15 908 ₽ | 6 | 2 651 ₽ |
Ключевые цифры: - 81 обращение по ~2 070 ₽ за 5 недель — стабильный CPA при росте охвата - Мессенджер + форма — основные каналы (72 из 81 обращения) - Лучшая неделя — 23 обращения по 1 863 ₽
Сложности и как решил
Удержать CPA при масштабе РСЯ. Сети легко «разгоняют» показы, но и цену действия могут увести вверх. Держал CPA в коридоре ~1 900–2 100 ₽ (в рабочие недели) за счёт чистки площадок и контроля ставок.
Обращения в мессенджер мимо формы. В HR значительная часть откликов — это мессенджер и звонок. Настроил учёт всех типов, иначе почти половина результата (32 перехода в мессенджер) была бы «невидимой».
Инсайт / вывод
Главный вывод — РСЯ в HR-нише даёт объём при предсказуемом CPA, если считать все каналы обращения. У этого клиента мессенджер принёс почти столько же обращений, сколько форма (32 против 40) — если бы мерил только заявки с сайта, канал выглядел бы вдвое слабее, чем работал на самом деле.
Второй вывод — стабильность важнее разовых рекордов: недельный CPA держался в узком коридоре ~1 900–2 650 ₽, а не «прыгал», — это и есть управляемый, прогнозируемый канал для B2B-услуг.