Описание клиента
Производитель антисептиков, оптовые поставки по всей России. Период: пандемия COVID-19 — время резкого роста спроса на дезинфицирующие средства со стороны организаций, аптечных сетей, медучреждений и корпоративных покупателей.
Задача
Запустить рекламу с нуля и обеспечить поток оптовых заявок. На старте — только свежесозданный сайт без истории трафика и статистики.
Ситуация до начала работы
- Реклама отсутствовала, исторических данных нет
- Новый сайт без накопленной аудитории и статистики
- Задача — быстро войти в рынок в условиях ажиотажного спроса и высокой конкуренции
Что сделал
- Сбор семантики — подобрал ключевые фразы по оптовым запросам: антисептики оптом, санитайзеры оптом, дезинфицирующие средства для организаций и т.д.
- Кластеризация и минусация — разделил трафик по типам покупателей (организации, медучреждения, аптеки), исключил розничные запросы
- Написание объявлений — акцент на оптовые условия, поставки по РФ, производитель (не перекупщик)
- Настройка кампаний — геотаргетинг на всю Россию, настройка ставок и стратегий
- Настройка аналитики — подключил отслеживание всех точек конверсии: форма запроса цен, телефон, email, корзина, обратная связь
Результаты
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Визиты | 13 419 |
| Уникальных посетителей | 9 773 |
| Клики | 12 672 |
| Расход | 312 082 руб. |
| Отказы | 29,8% |
| Запрос цен | 40 |
| Клик по телефону | 14 |
| Обратная связь | 8 |
| Отправка корзины | 42 |
| Клик по email | 1 |
| Итого обращений | 105 |
| CPL | ~2 972 руб. |
| CR (визиты → обращения) | 0,78% |
Инсайт / вывод
COVID-период перевернул логику продвижения медтоваров: спрос был огромным, но конкуренция тоже резко выросла. Ключевым фактором стала скорость входа и точность таргетинга под оптовую аудиторию — отсечение розничных запросов с первого дня спасло бюджет от нецелевого трафика.
Отказы 29,8% при запуске с нуля — сильный результат для B2B, означает хорошее попадание объявлений в аудиторию. Пять точек конверсии — это специфика оптового B2B: разные покупатели принимают решения по-разному. Отслеживать только один тип заявок в таких проектах — значит недосчитаться реальной отдачи от рекламы.