Описание клиента
Производитель гидрозапорной арматуры для промышленности (название под NDA — работал в рамках сотрудничества с агентством). Ниша B2B: покупатели — предприятия, проектировщики, снабженцы; значимая часть обращений идёт звонком.
Важно про период. Проект шёл больше года, и в разное время его вели разные специалисты. Я вёл его с ноября 2025 по февраль 2026 — это зимний, низкий по спросу сезон ниши. В кейсе описываю только этот период и честно оцениваю результаты в его сезонном контексте.
Задача
Поддерживать поток целевых обращений (заявки + звонки) через Яндекс.Директ в рамках фиксированного недельного бюджета (56 000 ₽/нед), удерживая стоимость лида под контролем в зимний, менее активный сезон.
Аудитория и продукт
- Целевая аудитория: предприятия, проектировщики, снабженцы — закупщики промышленной арматуры
- Продукт: гидрозапорная арматура (производство)
- Целевые действия: заявка (форма) и звонок
- Канал: Яндекс.Директ (поиск + РСЯ, широкий охват — сотни тысяч показов в неделю)
Что сделал
1. Держал поток лидов в рамках фикс-бюджета. При недельном бюджете 56 000 ₽ выдерживал ровный поток обращений: в ноябре–декабре 20–31 лид в неделю, с контролем стоимости лида ~2 000–2 600 ₽.
2. Считал заявки и звонки вместе. В промышленном B2B большая доля обращений — звонок снабженца. Учитывал оба типа: за период 188 заявок + 82 звонка = 270 целевых лидов (звонки — ~30%).
3. Прошёл зимний спад спроса. Ноябрь–декабрь держались на уровне (88 и 99 лидов в месяц), но к январю–февралю спрос в нише сезонно просел, и цена лида выросла. Работал внутри этой сезонной реальности, не выходя за бюджет.
Результаты
Итого за мой период (ноябрь 2025 — февраль 2026, ~4 месяца):
| Метрика | Значение |
|---|---|
| Расход | ~789 210 ₽ |
| Целевые лиды | 270 (188 заявок + 82 звонка) |
| Средняя стоимость лида | ~2 923 ₽ |
| Звонки | 82 (~30% лидов) |
По месяцам:
| Месяц | Расход | Лиды | Стоимость лида |
|---|---|---|---|
| Ноябрь 2025 | ~222 000 ₽ | 88 | ~2 527 ₽ |
| Декабрь 2025 | ~224 000 ₽ | 99 | ~2 265 ₽ |
| Новогодние (29.12–11.01) | ~19 000 ₽ | 3 | мёртвый сезон (05.01 — реклама не работала) |
| Январь 2026 | ~161 000 ₽ | 41 | ~3 924 ₽ |
| Февраль 2026 | ~163 000 ₽ | 39 | ~4 170 ₽ |
Лучшая неделя (10.11–16.11): 31 лид (15 заявок + 16 звонков) по ~2 009 ₽ — на уровне пиковых показателей проекта.
Ключевые цифры: - 270 целевых лидов за 4 месяца при фикс-бюджете 56 000 ₽/нед - Ноябрь–декабрь — сильные (88 и 99 лидов по ~2 265–2 527 ₽), декабрь — лучший месяц - Звонки — ~30% обращений (82 из 270): без их учёта треть результата была бы не видна
Честная оценка (сравнение с периодом до меня)
До меня проект вёл другой специалист — в апреле–октябре, то есть в высокий сезон ниши. В том периоде объёмы были выше (по 27–35 лидов в неделю при цене ~1 700–2 000 ₽). Но это не прямое сравнение: мой период — зима, низкий сезон, поэтому меньший объём и более дорогой лид объясняются в первую очередь сезонностью, а не разницей в ведении.
Что честно удалось: - Ноябрь–декабрь я удержал на уровне высокого сезона — до 31 лида в неделю по ~2 009 ₽, декабрь дал 99 лидов по ~2 265 ₽; - Стабильно вёл аккаунт в рамках фикс-бюджета всю зиму.
Что честно не удалось / вне моего контроля: - К январю–февралю цена лида выросла до ~3 900–4 200 ₽ — это глубокий зимний спад спроса в нише, переломить его в рамках того же бюджета не получилось; - Прорыва по средней цене лида в мой период не было — сезон был против.
Сложности и как решил
Зимний спад спроса. Промышленная арматура — сезонный B2B: зимой активность закупок ниже. Ноябрь–декабрь ещё держались, но январь–февраль просели по спросу, и лид дорожал. Работал внутри бюджета, концентрируясь на удержании потока, а не на «пробитии» несезона любой ценой.
Звонки мимо формы. Снабженцы звонят чаще, чем пишут. Учитывал звонки наравне с заявками — иначе ~30% результата было бы не видно.
Широкий РСЯ-охват. Кампании давали сотни тысяч показов в неделю — следил за качеством трафика и удержанием цены лида при таком объёме.
Инсайт / вывод
Главный вывод — сезон определяет потолок, и это надо честно проговаривать. Мой период на этом проекте пришёлся на зимний спад: ноябрь–декабрь я удержал на уровне высокого сезона (99 лидов в декабре по ~2 265 ₽), но январь–февраль просели по объективным причинам — спрос в нише зимой ниже. Сравнивать это с летне-осенним пиком предыдущего специалиста некорректно: разница в первую очередь сезонная.
Второй вывод — в B2B-промке звонки обязательно в учёт: 30% обращений здесь пришли телефоном, и без их учёта эффективность канала выглядела бы заметно хуже реальной.