Клиент и исходная ситуация
Сервис для отправки электронных чеков и аренды онлайн-касс (название — по договору о неразглашении). На старте — 35 кампаний с гео-сегментацией (МО, МСК, ЛО, СПб, остальная РФ) и штатный специалист по рекламе. Моя роль на первом этапе — контролировать его работу, анализировать показатели и ставить задачи на оптимизацию.
| Метрика «ДО» | Значение |
|---|---|
| Расход | 23 252 ₽/мес |
| Клики / CTR | 948 / 0,16% |
| Заявок | 27 |
| CPL | 861 ₽ |
Этап 1 — аудит и оптимизация чужими руками
Аудит выявил типовые ошибки:
- Слишком много кампаний из-за деления на гео — вместо корректировок ставок
- Основные конверсии шли по брендовому запросу, по которому сайт и так в топе SEO — платили за бесплатный трафик
- Объявления вводили в заблуждение: казалось, что компания продаёт кассы, а не сдаёт в аренду
- Целевые ключи находились в списке минус-слов: слово «отправка» блокировало прямой запрос «отправка чеков покупателю»
- Дубли ключей и неверная группировка в РСЯ
Выстроил процесс: ежедневные созвоны, таблица учёта заявок, таблица задач, общий чат с РОПом. Отключил брендовые запросы, убрал гео-деление, переписал объявления под аренду, исправил минус-слова. Структура: 35 кампаний → 6 РСЯ + 2 поиска.
Через месяц заявок стало 36 (+33%). CPL временно вырос на 9% — это нормализация статистики: раньше дешёвые брендовые клики искусственно занижали стоимость заявки.
Этап 2 — полная перенастройка
Заказчик отказался от штатного специалиста и передал рекламу полностью мне. Новая структура: 4 поисковые кампании (аренда, сервис, поиск решения проблемы, прочее) и 5 РСЯ (конкуренты, околотематические, неясные, аренда, сервис), на все кампании — ключевые цели.
| Период | Расход | Заявки | CPL |
|---|---|---|---|
| ДО | 23 252 ₽ | 27 | 861 ₽ |
| После 1 месяца (оптимизация) | 33 813 ₽ | 36 | 939 ₽ |
| После перенастройки | 43 938 ₽ | 54 | 813 ₽ |
| Итого ДО → После | +89% | +100% | −6% |
Показательно: вторая половина переходного месяца (после правок) дала 37 заявок по 553 ₽ — лучше, чем весь предыдущий месяц целиком.
Вывод
Самая частая ошибка в чужих аккаунтах — минус-слова, отсекающие целевой трафик. А отключение брендовых запросов при топ-1 в SEO — обязательный шаг: иначе вы платите за аудиторию, которая пришла бы бесплатно, и получаете искусственно заниженный CPL, маскирующий реальную эффективность рекламы.